Manejar un pequeño y fructífero negocio puede ser muy reconfortante financiera y personalmente para quienes lo hacen exitosamente. Sin embargo, también puede ser cansado y desafiante, incluso usando un modelo de negocio eficiente.
“Tiempo, perseverancia y diez años de intentar, eventualmente te harán lucir exitoso de la noche a la mañana”
Biz Stone, cofundador de Twitter.
por David Chalk*
Muchos negocios multinacionales de hoy empezaron como pequeños negocios. Uno de los muchos ejemplos de esto es Apple, el gigante de la tecnología, que empeźo cuando Steve Jobs y Steve Wozniak construían a mano computadoras en el garage de Steve Jobs en 1976(1). En Mayo de 2015, Apple empleaba a 92,600 personas y tenía un capital de mercado de 781 mil millones de dólares (2).
Pero... ¿Qué hace exitoso a un pequeño negocio y cuán diferente es en América Central?
Otilio Peña Pocasangre ha administrado su pequeña compañía que produce tejas por 20 años desde un pueblo rural en El Salvador, América Central. Puesto que no tiene un taller verdadero, el mercadeo, la negociación y la producción se hacen desde su casa. Sin embargo, a pesar de ser un pequeño negocio, clientes de todo El Salvador llegan a su taller a comprar sus productos.
“Yo no tenía experiencia de producir tejas antes, yo comencé por necesidad”
Su producto más popular es la Teja de MicroConcreto que requiere muy poca energía para fabricarse y que puede ser colocada con más eficiencia que las tejas tradicionales de cerámica producidas en horno. Otilio usa una máquina especialmente diseñada que extiende la mezcla de concreto homogéneamente sobre el molde antes de ponerlo a secar y endurecer, todo dentro de su casa. Este método es más conveniente y seguro que usar leña para quemar las tejas en el horno y, lo más importante, más barato!
A veces Otilio tiene tantos clientes que debe subcontratar algo del trabajo a su sobrino que vive cerca.
“La clave del éxito en mi negocio es hacer un buen producto. Cuando produces algo bueno, los clientes llegan solos”.
Otilio explica que en su línea de trabajo, los clientes vienen por recomendación: la gente ve su producto sobre casas y edificios y preguntan al dueño de casa dónde las compró. Por esto, él da algunas “tarjetas de presentación” con su nombre y número a todos los clientes para que los interesados puedan ubicarle. Inevitablemente, mientras se mantenga la calidad de las tejas, los clientes llegarán a comprar su producto.
Las "tarjetas de negocios" de Otilio
En este sentido, el marketing se vuelve menos importante e independiente del éxito del negocio puesto que está incorporado dentro del diseño, la durabilidad y el valor estético de las tejas que se producen. Las tejas se ofrecen en una variedad de colores haciendo pequeñas variaciones en los ingredientes que se usan para producir el MicroConcreto. Esto ayuda a incrementar el valor estético de las tejas puesto que muchos clientes buscan el color rojo oscuro de las tejas tradicionales, pero con los beneficios de las tejas modernas. Algunas variedades de color están disponibles, lo que ayuda al negocio. Además se producen tejas de diferentes formas además del original y eficiente diseño que se produce con la máquina “tevi” que compró hace 15 años, así como la forma de teja tradicional para la gente que quiere mantener ese diseño.
En realidad, fue su esposa Delma quien descubrió la tecnología de MicroConcreto durante una visita a Nicaragua, donde un grupo de mujeres de El Salvador estaban buscando ideas de negocios para luchar contra la pobreza después de los terremotos de 2001. Delma reconoció inmediatamente que esta tecnología podría ayudar a su negocio familiar. El grupo de mujeres recibió entrenamiento y con el nuevo equipo la calidad de las tejas mejoró notablemente mientras que el proceso de producción se hizo más eficiente. La combinación de calidad, buena presentación y bajo costo llegó a ser su marca.
Delma, la dama del MicroConcreto en el patio trasero de la casa
América Central nutre y permite a los pequeños negocios crecer. De acuerdo a la Ministra de Economía de Costa Rica, Mayi Atillón, el 99% de negocios en su país son pequeñas empresas(3). La gente de Centro América utiliza las pequeñas empresas de manera regular puesto que son más baratas que las empresas grandes y multinacionales, haciendo que las grandes empresas permanezcan en las ciudades grandes. Para que los pequeños negocios puedan competir, tienen que ofrecer un producto o servicio de alta calidad. Los restaurantes tienen que ofrecer mejor comida que sus competidores a un precio razonable o la gente no los frecuentará. Sin embargo, los pequeños negocios pueden llenar un nicho desatendido de mercado al ofrecer valor por el dinero. Satisfacer las necesidades de sus clientes puede ser un gran éxito puesto que hay hay pocos negocios grandes con los que deben competir.
Hay mas de 600 productores de Tejas de MicroConcreto en América Latina que en los últimos 30 años han producido más de 500,000 techos. Muchos de ellos han recibido transferencia tecnológica de expertos de EcoSur.
*Voluntario de la U. de Coventry, Reino Unido